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寒冬将至，寒招战役即将打响，从营收的角度来看，寒假班的收入只占机构全年收入很少的一部分，从营销的角度来看，寒招却是一年中最重要的时段。
《鬼谷子·持枢》篇有曰“春生夏长，秋收冬藏，天之正也。不可干而逆之。逆之者，随成必败。”其意指顺应自然规律，才能够事半功倍。招生一样也应该顺应市场规律，“冬藏”即打造生源池，为来年的春季班做好储备。故做好寒招工作，对机构明年的经营是至关重要的。
今年的寒招比以往更有着很大的不同，亦有着很大的困难。面对以上种种问题，作为培训机构，我们必须要从内部进行调整，调整我们今年整个寒招的营销思路。
很多机构的营销活动从未间断，几乎每个月都会想方设法做促销、做试听。却并没有令家长一拥而上，反而使其变得越来越抵触。这个时候我们就需要思考——机构的营销思路是否清晰。
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冬藏即储备生源池
前面我们提到“冬藏”，藏则有储蓄、储备的意思，这也非常适合教培行业的规律。以下为教培行业全年营销节奏计划表：
通过上图我们可以看出寒招的营销重点应该是为来年的春招引流，储备生源池；另一方面，保证机构的续费率和转介绍。既然寒招的重点是在引流，关注的重点应该是课程设置。
机构做引流课的主要目的，就是要给客户和用户提供最好的教学体验和教学服务，快速提高用户对机构的黏性和信任、帮助客户做出选择决策。
对于机构客户、也就是家长而言，都希望能选择一家当地最好（主观认为）的机构让其孩子来进行课外学习，而机构设置的引流课，能让家长通过短期的教学体验快速辨别是否符合自己的期望（包括师资、课程品质、教学服务、学习环境等等），进而做出决策。
此外，机构常规开引流课，还可以积累用户流量池。机构的招生是一场永不停歇的持久战，所以机构要有打造私域流量池的意识，形成一个可以任意时间、任意频次直接触达用户的渠道——意向用户微信群、朋友圈等，扩大意向客户资源。
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如何达到引流目的
相同规模的机构，为什么寒假招生率却有着天壤之别？寒假班不同于春秋季班的有规律的基础教学，其鲜明特点在于课时短，连贯性不强。那么如何设置引流课，才能让效果更好？实现高效转化和续班？有5个原则：
1.感兴趣，课程是否是大多数人正好感兴趣、需要的，这样才能保证吸引人群更广。
2.容易学，设置引流课时，要保证课程的难易度适中，能比较轻松学习吸收，把课程形成标准化，能够快速复制的。
3.见效快，课程短期内容易出效果的，比如：4节课学会音标，6节课。
4.延续性，与正价课有关联，让家长明白学习是一个连续的过程，同时配合一定的优惠，实现为正价课招生的目的。
5.质量高，对引流课程要精心设计，简短，有效；对上课学员要格外照顾，关注学习进度和效果，提高转化率。
引流班的课程设置的大体思路是一整天的时间，怎么让孩子既能学到东西，又不会过得乏味枯燥。所以，成效明显+查漏补缺，是一个大的课程框架。
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给你打造生源倍增的课程
颇普英语短训专项系列教材，主要适用于寒假、淡季等短线班的教学。是颇普英语专门为英语培训机构量身定做的招生特色课程。此系列教材教学目标明确，学习周期短，成效明显，是学生查漏补缺的有效利器。
对于机构而言，颇普短训教材课时方案灵活，利于招生引流和后期续班，便于学校开班，授课效果立竿见影，低龄学生的英语水平快速提升。
短训专用趣味系列
教材特色每册只有七个单元，可以分为七次课教授，每次课约2-2.5h。用于寒暑假短训和春秋淡季招生很有优势，体验式课堂，见效快。无论是有无基础，还是新老生，均可学用。易排班，易续班。倾力打造英语课堂学习的“方法论”，学习方法对了，学习so easy。
短训专用 启智DIY系列
教材特色专注于孩子的“八商“提升，通过一边学习一边体验的方式，让孩子们体验不一样的课程模式。进而让孩子们爱上课堂、爱上学习。
短训专用启智DIY系列
教材特色三个梯度，逐渐进阶；7天速效，形成习惯；
21天练好英文书法。
《高分突破英语》（初中）教材共17册，适合于初中学生使用。寒假（B类）教材分为提高和培优两个层级，是颇普英语专门为教培机构量身打造的综合性寒假提分课程。整个课程体系参考英语课程标准、中考改革政策、人教版Go for it。
《高分突破英语》（初中）教材寒假课程专攻7、8、9年级上册核心重点知识讲解，通过讲、练、考结合，大量多元化习题、阅读，帮助学员高效掌握英语知识、快速提升成绩，为学员初中英语学习保驾护航！
初中系列高分突破（寒假）
教材特色
提高主教材以学习七、八、九年级上册核心知识为主，每个单元主要有词汇、句型、语法模块。培优主教材以学习七、八年级下册重点内容为主，词汇、阅读模块；九年级复习整个初中阶段的语法体系，每个单元主要有讲、练和考模块。
寒假班开班利器都在这里了，在颇普英语，有英语学习的小妙招，趣味记单词、学音标、秀语法等，活动课策划小技巧，还有英文书法教程。全方位挖掘孩子的学习兴趣，让孩子在学中玩、玩中学！旧知识玩出新花样！
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第一次课
那么，到底怎样才能做出既叫“好”，又叫“卖”的引流课呢？
一般来说，能够受到家长称赞，那这引流课的内容大概率没有问题，但为什么临到转化，又会出现“叫好不叫卖”的情况呢？
这可能是引流课在产品设计以及销售转化技巧上出了问题。
那么，体验课的第一堂课到底应该怎样设计呢？
1、课程设计
从课程内容上应该简单，容易学，同时一定要有趣味性，老师可以通过做一些游戏让孩子感受到学习的快乐（比如击鼓传花回答问题的游戏）同时要介绍学校的校规，班规，积分奖励等等，核心是给家长一个良好的第一印象，这样为后续的服务跟进做铺垫。在课程结尾一定要留下悬念，吸引孩子再来。
2、服务设计
我们可以将第一堂课拆分为课前、课中、课后三个阶段，每个阶段都有不同的技巧：
还有第一节课主要是对于孩子学习兴趣的沟通，可以问一些“孩子感觉怎么样？”之类的话，同时这时候也要对家长做一个初步的筛选。如果家长愿意及时和你沟通孩子情况，以及认可你的观点，这样的家长成交率会稍微高一些，需要重点服务。
同时要在家长认可的情况下灌输一点学校的特色以及教学理念，为以后的转化做铺垫。
05
最后一次课
那最后一堂课到底应该怎么上呢？
1、课程设计
最后一堂课是决定我们丰收与否的一节课，作为耕耘者之一的家长也应该参加。我们让教务老师至少提前一周向家长发出邀请，邀请他们共同见证孩子在这几次课的成长与进步。
任课老师先对本学期的课程进行回顾，切记简单扼要，穿插一两个有趣的案列，提及两三个续班意向较大的学生。然后再拿出我们开班第一课家长签过字的文件袋，发送给对应的家长。
让家长们检验：我们机构是否按照《教学行事历》进行授课? 学生是否完全遵守《学生行为规范》？按照《家校共育协议》中的约定，家长在请假控制、作业签字、家长会参与等方面是否配合到位？
2、服务技巧
最后一堂课拆分为课前、课中、课后三个阶段，每个阶段都有不同的技巧：
3、打出续费组合拳
可以介绍春季班的标准课程，同样就知识点及对应考点、授课计划、将举办的活动等给家长和学生进行预告。切记一定要将教学目标分解到每次课，以体现我们的专业和细心。
最后让家长及学生商量后定一个学习目标，让他们写在统一打印的表格上并由家长及学生签字确认，然后回收存档。留出至少15分钟的时间由教务老师发放报名表并向报名的学员发放春季课程的讲义资料以及小礼品。
还可以这样定优惠：凡是现场报名的学员即享受与老生一样的8.5折优惠，并且引流课报名费用如数返还。现场3人组团报名的享8折优惠，同样返还引流课费用。
这样引流课不仅没收钱，还享受了老生优惠，3人团报比老生的优惠还大，试问家长能不心动吗？
以上就是要做好引流课，
提升转化率需要注意几个要点：
重视第一次课、最后一次课；将第一次课和最后一次课都拆分为课前、课中、课后三个阶段，把握每个阶段的执行要点。
